This article intends to investigate to what extent, how, and when individuals who are below the leader's level affect the processes and outputs of international politics. It does so by analyzing one group of below-leader actors-diplomatic negotiators in EU foreign policy. It first shows how, despite all the bureaucratic layers they are embedded in, individual negotiators have de facto acquired ultimate policymaking responsibilities, most prominently in the selection of tactics. This empowerment of individual diplomats occurs through a process of double state disaggregation: Policymaking responsibilities have shifted from the political to the bureaucratic level; then, within the latter, from the capital-based administration to the officials involved, often in single capacity, in negotiations. Next, it tests three individual characteristics (experience, style, and identity) against an original dataset of 138 questionnaires completed by EU diplomats and 17 interviews. It shows that negotiators' personal traits explain the use of some, but not all, tactics. Specifically, they are less likely to matter when negotiators have to commit the state in significant and explicit ways, e.g., when threatening/exercising veto. When this does not happen (e.g., showing flexibility in the delegation's position or using persuasion), the influence of individual characteristics is instead strong. Este art & iacute;culo pretende investigar c & oacute;mo, cu & aacute;ndo y en qu & eacute; medida los individuos que est & aacute;n en niveles por debajo del l & iacute;der influyen en los procesos y en los resultados de la pol & iacute;tica internacional. Para ello, analizamos a un grupo de agentes que est & aacute;n por debajo del l & iacute;der: los negociadores diplom & aacute;ticos en la pol & iacute;tica exterior de la UE. En primer lugar, el art & iacute;culo demuestra c & oacute;mo, a pesar de todas las capas burocr & aacute;ticas en las que se encuentran involucrados, los negociadores individuales han adquirido de facto responsabilidades finales en la formulaci & oacute;n de pol & iacute;ticas y, sobre todo, en la selecci & oacute;n de t & aacute;cticas. Este empoderamiento de los diplom & aacute;ticos individuales se produce a trav & eacute;s de un proceso de doble desagregaci & oacute;n estatal: Por un lado, las responsabilidades de formulaci & oacute;n de pol & iacute;ticas se han desplazado desde el nivel pol & iacute;tico al nivel burocr & aacute;tico y, por otro lado, dentro del nivel burocr & aacute;tico, estas responsabilidades se han desplazado desde la administraci & oacute;n central capitalina a los funcionarios que participan, a menudo a t & iacute;tulo individual, en las negociaciones. A continuaci & oacute;n, el art & iacute;culo pone a prueba tres caracter & iacute;sticas individuales (experiencia, estilo e identidad) usando, para ello, un conjunto de datos original formado por 138 cuestionarios completados por diplom & aacute;ticos de la UE y por 17 entrevistas. El art & iacute;culo demuestra tambi & eacute;n que las caracter & iacute;sticas personales de los negociadores explican el uso de algunas t & aacute;cticas, pero no de todas. En concreto, es menos probable que las caracter & iacute;sticas personales resulten relevantes cuando los negociadores tienen que comprometer al Estado de manera significativa y expl & iacute;cita, como, por ejemplo, cuando amenazan o ejercen el veto. Cuando esto no sucede (por ejemplo, cuando se muestra flexibilidad en la posici & oacute;n de la delegaci & oacute;n o cuando se usa la persuasi & oacute;n), la influencia de las caracter & iacute;sticas individuales es fuerte. Cet article vise & agrave; examiner dans quelle mesure, comment et quand les personnes situ & eacute;es en dessous du dirigeant ont une incidence sur les processus et les r & eacute;sultats de la politique internationale. Pour ce faire, il analyse un groupe d'acteurs qui se situent en dessous du dirigeant, les n & eacute;gociateurs diplomatiques en politique & eacute;trang & egrave;re de l'UE. D'abord, il montre comment, malgr & eacute; toutes les couches bureaucratiques dans lesquelles ils sont enfouis, les n & eacute;gociateurs ont, dans les faits, acquis des responsabilit & eacute;s politiques supr & ecirc;mes, particuli & egrave;rement dans la s & eacute;lection des tactiques. Cette & eacute;mancipation des diplomates intervient par le biais d'un double processus de d & eacute;sagr & eacute;gation & eacute;tatique : les responsabilit & eacute;s politiques sont transf & eacute;r & eacute;es du niveau politique au niveau bureaucratique; puis, dans ce dernier, de l'administration fond & eacute;e sur le capital aux fonctionnaires impliqu & eacute;s, souvent & agrave; titre individuel, dans les n & eacute;gociations. Ensuite, il & eacute;value trois caract & eacute;ristiques personnelles (exp & eacute;rience, style, identit & eacute;) par rapport & agrave; un ensemble de donn & eacute;es in & eacute;dit de 138 questionnaires remplis par des diplomates de l'UE et 17 entretiens. Il montre que les traits de caract & egrave;re des n & eacute;gociateurs expliquent l'emploi de certaines tactiques, mais pas de toutes. Plus pr & eacute;cis & eacute;ment, leur importance sera souvent moindre quand les n & eacute;gociateurs doivent engager l'& Eacute;tat de mani & egrave;re importante et explicite (par ex., quand ils menacent d'utiliser/appliquent un v & eacute;to). Sinon, s'ils font par exemple preuve de souplesse dans la position de la d & eacute;l & eacute;gation ou s'ils utilisent la persuasion, l'influence des caract & eacute;ristiques personnelles est alors forte.
